©2018 by Zaslow Consulting

  • White Twitter Icon
  • White LinkedIn Icon

שלחו אלינו דוא״ל ל-info@zaslow.com או התקשרו: 053-708-7264 (ישראל) / 202-888-0836 (ארה״ב)

משא ומתן וניהול חוזים

אם אתה מתחרה על חוזה של ממשלת ארה"ב, או כבר זכית וכרגע אתה מבצע עבודה, בלתי נמנע שתהיה בקשר עם צוות הרכישות הממשלתי – בפרט, מומחי חוזים (Contract Specialist או CS)‏, נציגי מנהל ההתקשרויות (Contracting Officer’s Representative או COR) והחשוב מכל…מנהלי ההתקשרויות (Contracting Officer או CO) עצמם, שאחראים על היישום של ה-Federal Acquisition Regulation‏ (FAR) – שממונה על הבטחת התקינות וההגינות של תהליך הרכישה, ואשר ברוב המקרים בוחרים את הקבלן הזוכה. מכאן שמנהל ההתקשרויות מהווה גורם קריטי לאורך תהליך הרכישה כולו, והוא למעשה המנהל היחיד בכל ממשלת ארה"ב שמוסמך לחתום על חוזים ממשלתיים.

 

בתור מומחה לשעבר לחוזים של ממשלת ארה"ב ומנהל התקשרויות ממונה בכיר, יש לי ידע פנימי על כל שלב בתהליך הרכישה של הממשלה. אני מדבר את השפה שלהם! אני יודע מה הם חושבים! אני מבין את נקודת המבט והדאגות שלהם!

 

הניסיון המקיף והידע מאחורי הקלעים שלי ימנעו ממך להיכנס לצרות ויסייעו לחברה שלך לנווט בצורה חלקה ומוצלחת בשלבי המפתח של תהליך הרכישה – תכתובת ותשובות לפני הזכייה, הערכת הצעה, משא ומתן על הצעה וניהול חוזה לאחר זכייה


לפני זכייה
פעולות לפני זכייה כוללות מספר פעילויות מפתח בתכנון רכישה ממשלתית. פעילויות כאלה כוללות "בקשות לקבלת מידע" (Request For Information או RFI), שבאמצעותן הממשלה מנסה למדוד את יכולות החברה והכשירות של החוזה, ועידות "לפני הצעה" שבהן הממשלה יכולה להסביר את הדרישות שלה ולעתים קרובות תערוך פגישות אישיות, וההנפקה של "בקשות טיוטה" (בקשות להצעות – Request For Proposal או RFP), אשר מחפשות הערות של התעשייה על דרישות הממשלה ותנאים והתניות פוטנציאליים בחוזה. במהלך רכיבי מפתח אלו של התהליך שלפני הזכייה, מענה הולם לבקשות ותכתובות הממשלה יכול להיות קריטי למעבר מוצלח לשלב הבא של תהליך הרכישה.

הערכת הצעה

במהלך שלב הערכת ההצעה הקריטי, ייתכן שתגלה שלממשלה יש שאלות לגבי ההצעה שלך, "ביצועי העבר" שלך, או הכשירות שלך לזכייה. שאלות אלה נקראות "הבהרות". ההבהרות כפופות לסדרה קפדנית של כללים ותקנות, וחיוני שהתשובות שלך ינוסחו כהלכה כדי לא להשפיע לרעה בשוגג על היכולת שלך לזכות בחוזה. בשלב זה, ייתכן שתילקח בחשבון כאחת ממספר חברות שייכללו "בטווח תחרותי" - קבוצה של חברות שהגישו את ההצעות הטובות ביותר, ושאיתן הממשלה מתעתדת להמשיך במשא ומתן. כאן, הממשלה עשויה לעסוק ב"תכתובות", שתוצאותיהן יהיו שהחברה שלך תיכלל בטווח התחרותי, או תיפסל מהמשך התחרות. אם החברה שלך תיכלל בקבוצה הנבחרת, יחל משא ומתן (או "דיונים").


משא ומתן על ההצעה

בשלב זה, החברה שלך תקבל משוב ממעריכים טכניים וכספיים של הממשלה בנוגע לחולשות ו/או פגמים משמעותיים בהצעה, אם ישנם. ייתכן שתורשה לדון על סוגיות אלה פנים אל פנים עם אנשי הרכש של הממשלה, או שפשוט יינתנו לך הערות בכתב. לאחר מכן תורשה לתקן ולשלוח מחדש את ההצעה שלך להערכה נוספת. חיוני שבעת סקירה של משוב המעריך הממשלתי, דיונים על חולשות עם עובדי ממשל ויישום תיקונים בהצעה, תבין במלואו את תהליך ההערכה של הממשלה, את קריטריוני ההערכה הספציפיים שלפיהם מדרגים אותך ואת הרמזים שנמצאים בבסיס המשוב של המעריך. אחרת, אתה מסתכן בקבלת דירוג נמוך יותר, אשר עלול לסכן את הסיכויים שלך לזכות. כאחד שהיה בצד השני של השולחן וניהל תהליך זה עבור הממשלה, אני יכול לספק תובנות והנחיות שיסייעו לך לנווט בהצלחה בפרק זמן קריטי זה.


ניהול חוזה לאחר זכייה
כעת משזכית בחוזה (בהנחה שהשתמשת בשירותיי ופעלת לפי עצותיי!), אנו עוברים לשלב ניהול החוזה. כאן שוב יש אינספור מלכודות, והמון חוקים, תקנות ותחומי אחריות. זהו המקום שבו הידע האינטימי שלי לגבי סוגי החוזים הממשלתיים הוא חיוני, מכיוון שהזכויות ותחומי האחריות של כל צד משתנים במידה ניכרת, בהתאם לסוג החוזה. סוגי החוזים הנפוצים כוללים מחיר קבוע (Fixed-Price  או FP), החזר עלויות (Cost-Reimbursable או CR), זמן וחומרים (Time and Materials או T&M) וחוזים מסוג הזמנת משימה (Task Order) כגון זמן וכמות אספקה לא קבועים (Indefinite Delivery, Indefinite Quantity או IDIQ). ישנם גם חוזים שמשלבים צירופים שונים של סוגים אלה, אשר נקראים חוזים היברידיים. כאשר מתווספות טכניקות ותמריצים מבוססי ביצועים, העניינים יכולים להסתבך מהר מאוד. לבסוף, מכיוון שדרישות הממשלה ומימון החוזה משתנים תדיר במהלך הביצוע, סביר להניח שלעתים קרובות תצטרך לפתח ולנהל משא ומתן על שינויים בהצעות, ולדון על שינוי תנאים והתניות שונים. חוסר הבנה של הזכויות הספציפיות שלך בנוגע לעלויות, רווח, ביצועים מקובלים ומסירה, כמו גם שינויים מותרים בחוזה יכול לעלות לך הרבה, הן בכסף והן בסקירות ביצועי עבר, אשר יסכנו את הזכיות בחוזים עתידיים.


היה חכם… השג את היתרון התחרותי!


כדי לסייע לך לנווט בהצלחה דרך כל השלבים הללו, אתה ללא ספק צריך מישהו ש"היה שם" ו"עשה את זה". כמומחה חוזים, מנהל התקשרויות ומנתח רכש לשעבר, אתה יכול להיות סמוך ובטוח שהניסיון שלי ינחה אותך בהצלחה ויגן עליך לאורך הדרך.

 

יושרה. סודיות. ניסיון ללא תחרות.

חזרה לשירותים >

יש לכם שאלה?

לא מצאתם את מה שחיפשתם?

Zaslow Consulting Logo